Artículo Usado
Estado : Bueno
Disponibilidad : 1
Género : Psicología
Idioma : Castellano
* primer tercio del libro presenta subrayados
213 páginas
Versión Castellana Silvia Zeigner
1980
Medidas :
15.4x21.8 cms.
Teoría de la cooperación y la competencia
La negociación interpersonal es una de las tantas actividades de las que generalmente formamos parte sin siquiera darnos cuenta. El Experimento de Moran Deutsch y Robert Krauss investigó dos factores centrales en la negociación, a saber, cómo nos comunicamos unos con otros y el uso de las amenazas.
Este experimento de psicología social ha sido ampliamente reconocido por los expertos por su éxito en la elaboración de una explicación de por qué la gente tan frecuentemente no logra negociar eficazmente con otros.
El siguiente experimento investiga los dos factores más importantes que determinan el éxito en la negociación interpersonal: la amenaza y la comunicación.
Para resolver el conflicto, existen dos orientaciones básicas que las personas pueden seguir para participar en negociaciones: cooperativa o competitiva. Estos dos estilos de conflicto difieren de tal manera que en uno de ellos ambas partes parecen salir con ventaja mientras que en el otro el resultado es ganar/perder.
En todo conflicto, para poder llegar a una resolución, tanto la cooperación como la competencia son necesarias. Morgan Deutsch y Robert Krauss investigaron el uso de las amenazas y cómo se comunican las personas en una negociación interpersonal.
En el primer experimento, se le pide al participante que juegue un juego contra otro participante en donde ambos dirigen una empresa de camiones. El objetivo del juego es igual que el de una empresa de camiones verdadera, es decir, hacer la mayor cantidad de dinero posible.
La empresa de camiones de los participantes tendrá como objetivo llevar a un destino determinado la mayor cantidad de productos lo más rápido posible. En el juego, el jugador sólo tendrá un único punto de partida, un solo destino y un solo oponente.
El siguiente mapa muestra lo que debe viajar un camión para llegar a su destino:
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| Mapa mostrado a los participantes en el Experimento de Negociación Interpersonal de Deutsch y Krauss |
A ambos participantes se les presenta el mismo problema. Ambos tienen dos rutas que pueden tomar desde el inicio hasta el destino: el trayecto corto y el largo. La ruta corta, que es la forma más rápida de llegar al destino, es de un solo sentido. Sólo uno de los participantes puede transitarla por vez. Aquí entra en juego la negociación interpersonal.
No habrá comunicación entre los dos contendientes durante el experimento y ambos estarán sentados en un cubículo desde donde sólo se podrá ver el cuarto de control para su propio camión y el experimentador.
Como puedes ver, hay una puerta al final de la ruta de un solo sentido de cada oponente. Esto servirá como método de comunicación entre los contendientes. Cada uno de ellos será capaz de controlar su propia puerta, que sólo se podrá cerrar cuando su camión esté en la ruta principal. Esto sirve como la amenaza. El experimentador reafirma que tú sales para hacer tanto dinero como sea posible y que la ganancia de tu oponente está fuera de discusión.