Art铆culo Usado
Estado : Bueno
Disponibilidad : 1
G茅nero : Psicolog铆a
Idioma : Castellano
* primer tercio del libro presenta subrayados
213 p谩ginas
Versi贸n Castellana Silvia Zeigner
1980
Medidas :
15.4x21.8 cms.
Teor铆a de la cooperaci贸n y la competencia
La negociaci贸n interpersonal es una de las tantas actividades de las que generalmente formamos parte sin siquiera darnos cuenta. El Experimento de Moran Deutsch y Robert Krauss investig贸 dos factores centrales en la negociaci贸n, a saber, c贸mo nos comunicamos unos con otros y el uso de las amenazas.
Este experimento de psicolog铆a social ha sido ampliamente reconocido por los expertos por su 茅xito en la elaboraci贸n de una explicaci贸n de por qu茅 la gente tan frecuentemente no logra negociar eficazmente con otros.
El siguiente experimento investiga los dos factores m谩s importantes que determinan el 茅xito en la negociaci贸n interpersonal: la amenaza y la comunicaci贸n.
Para resolver el conflicto, existen dos orientaciones b谩sicas que las personas pueden seguir para participar en negociaciones: cooperativa o competitiva. Estos dos estilos de conflicto difieren de tal manera que en uno de ellos ambas partes parecen salir con ventaja mientras que en el otro el resultado es ganar/perder.
En todo conflicto, para poder llegar a una resoluci贸n, tanto la cooperaci贸n como la competencia son necesarias. Morgan Deutsch y Robert Krauss investigaron el uso de las amenazas y c贸mo se comunican las personas en una negociaci贸n interpersonal.
En el primer experimento, se le pide al participante que juegue un juego contra otro participante en donde ambos dirigen una empresa de camiones. El objetivo del juego es igual que el de una empresa de camiones verdadera, es decir, hacer la mayor cantidad de dinero posible.
La empresa de camiones de los participantes tendr谩 como objetivo llevar a un destino determinado la mayor cantidad de productos lo m谩s r谩pido posible. En el juego, el jugador s贸lo tendr谩 un 煤nico punto de partida, un solo destino y un solo oponente.
El siguiente mapa muestra lo que debe viajar un cami贸n para llegar a su destino:
 |
| Mapa mostrado a los participantes en el Experimento de Negociaci贸n Interpersonal de Deutsch y Krauss |
A ambos participantes se les presenta el mismo problema. Ambos tienen dos rutas que pueden tomar desde el inicio hasta el destino: el trayecto corto y el largo. La ruta corta, que es la forma m谩s r谩pida de llegar al destino, es de un solo sentido. S贸lo uno de los participantes puede transitarla por vez. Aqu铆 entra en juego la negociaci贸n interpersonal.
No habr谩 comunicaci贸n entre los dos contendientes durante el experimento y ambos estar谩n sentados en un cub铆culo desde donde s贸lo se podr谩 ver el cuarto de control para su propio cami贸n y el experimentador.
Como puedes ver, hay una puerta al final de la ruta de un solo sentido de cada oponente. Esto servir谩 como m茅todo de comunicaci贸n entre los contendientes. Cada uno de ellos ser谩 capaz de controlar su propia puerta, que s贸lo se podr谩 cerrar cuando su cami贸n est茅 en la ruta principal. Esto sirve como la amenaza. El experimentador reafirma que t煤 sales para hacer tanto dinero como sea posible y que la ganancia de tu oponente est谩 fuera de discusi贸n.